Meine Bücher zur professionellen Verhandlungs­führung:

Dieses essential zeigt praxisnah, inwieweit Sie als Verhandlungsführer Teil eines Teams sind und sich nur auf ganz bestimmte Aufgaben konzentrieren. Zudem zeigt das essential, wie Sie als Verhandlungsführer immer nach demselben Muster zuerst eine Beziehung aufbauen (Bonding), um erst danach Ihre Position zu erörtern (Mission) und dabei die Taktiken der Beeinflussung nutzen (Influence). Zudem erfahren Sie, wie Sie den Prozess der Verhandlung optimal gestalten.

Das Briefing und Debriefing von B2B Verhandlungen wird nur durch die Anwendung der Best Practice von Hochleistungsteams zum High-Performance Briefing bzw. zum High Performance Debriefing. Die Durchführung eines High Performance Briefings bzw. Debriefings setzt voraus, dass Sie – ausnahmslos - zunächst die „psychologische Sicherheit“ herstellen und von jedem Mitglied des Verhandlungsteams „Verantwortung für den Erfolg“ der Verhandlung einfordern. Nur die Kombination dieser beiden psychologischen Aspekte mit der verhandlungsbezogenen Best Practice des Briefings/Debriefings führt zu einem High Performance Briefing bzw. Debriefing.

In diesem Essential stellt Hermann Rock zunächst das in Harvard entwickelte und in der Praxis weithin verbreitete BATNA-Modell (Best Alternative To Negotiated Agreement) vor. Eine eingehende kritische Prüfung macht rasch die Schwachpunkte dieses Modells deutlich. Als Alternative präsentiert der Autor anschließend das Best Situation Management Modell (kurz BSM-Modell). Dabei wird deutlich, wie das BSM-Modell die performancebezogenen Mängel des BATNA-Modells kompensiert. Ziel der 7 Regeln des BSM-Modells ist ausschließlich die Optimierung Ihrer Verhandlungs-Performance. Das BSM-Modell beruht wissenschaftlich auf den Erkenntnissen jahrzehntelanger Verhandlungsforschung, die von den Professoren Neale/Lys in ihrem Werk Getting (more of) what you want erklärt werden.

Mit diesem Buch vermittelt Hermann Rock zeitlich strukturierte Kernstrategien zur professionellen Verhandlungsführung, die unmittelbar praktisch angewandt werden können. Die Expertise des Autors stammt vornehmlich aus Verhandlungen im Rahmen von M&A-Transaktionen und Management-Beteiligungen. Die vorgestellten Konzepte sind jedoch ebenso auf Verhandlungen von Finanzierungs-, Autokauf-, Miet- oder Dienstverträgen und damit universell anwendbar. Vorgestellt werden drei (wissenschaftlich fundierte) Basisstrategien, die der Leser für seine konkrete Verhandlungssituation anpassen kann. Die zur Veranschaulichung gewählten Beispiele sind konkrete vom Autor selbst verhandelte Fälle. Mit der Gewissheit, die drei Basisstrategien verstanden zu haben, geht der Leser mit positiver Grundstimmung in die Verhandlung und schafft so die Basis für seinen Verhandlungserfolg. Hermann Rock hat seine Strategien für Verhandlungsführung vielfach erfolgreich in Vorträgen und Magazinen (Focus) vorgestellt und präsentiert sie nun als konsequente Weiterentwicklung des Harvard-Konzeptes erstmals zusammengefasst in Buchform.

With this book, Hermann Rock provides time-structured core negotiation strategies that can be immediately applied in practice. The author's expertise comes primarily from negotiations in the context of M&A transactions and management investments. However, the concepts presented are equally applicable to negotiations of financing, car purchase, lease or service contracts and thus universally applicable.