So erkennen Sie mit 3 Fragen den professionellen Verhandlungsführer

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Frage Nr. 1:

Stellen Sie Ihrem potentiellen Verhandlungsführer folgende Frage: „Was meinen Sie, benötigen wir ein Verhandlungs-Team?“

Ein Laie wird Ihnen eine ausweichende Antwort geben oder spontan verneinen und Ihnen sinngemäß erklären: „Lassen Sie mal, das mach ich schon allein“.

Ein Profi wird Ihnen erklären, dass er grundsätzlich im Team verhandelt. Er wird Ihnen anhand von Beispielen darstellen, in welchen Konstellationen er seit Jahren (Erfahrung ist sehr wichtig) typischerweise verhandelt. Insbesondere wird er Ihnen darlegen, dass zum einen die Trennung zwischen Entscheidungsträger („Decision Maker“) und Verhandlungsführer („Negotiator“) und zum anderen die Trennung zwischen dem Good Guy (Schwerpunkt ist der Aufbau einer Beziehung) und dem Bad Guy (Schwerpunkt ist die Mission) ein zentraler Erfolgsfaktor ist.

Wer zur Elite der Verhandlungsführer gehört, wird Ihnen darüber hinaus im Detail erklären, warum die Team-Strategie so wichtig ist und Ihnen z.B. die Team-Aufstellung des FBI bzw. der meisten Krisenstäbe dieser Welt erläutern (vgl. z.B. Misino, Negotiate and Win, S. 14).

Frage Nr. 2:

Stellen Sie Ihrem potentiellen Verhandlungsführer folgende Frage: „Wie verhalten Sie sich in der Verhandlung? Gibt es allgemeingültige bzw. universelle „goldene Verhaltens-Regeln“, die für jede Verhandlung gelten?“

Ein Laie wird Ihnen eine ausweichende Antwort geben und z.B. erklären: „Da gibt es keine Regeln, das macht man spontan nach Gefühl“.

Ein Profi wird Ihnen erklären, dass er sich immer gleich verhält. Er betrachtet die andere Seite immer als Partner und lässt sich niemals provozieren. Er wird Ihnen anhand von Beispielen darstellen können, wie er immer zuerst eine Beziehung aufbaut, sich dann auf die beiden Missionen (die des Partners und die eigene) konzentriert und sich danach in besonderem Maße auf die psychologisch wichtigsten Waffen der Beeinflussung fokussiert, um zum Ziel zu kommen. Dabei fallen Formulierungen wie „Das ist doch Standard“ (Social Proof) oder „Mein Chef sieht das anders“ (Authority) oder „Warum ist Ihr Vorschlag fair? (Fairness).

Wer zur Elite der Verhandlungsführer gehört, wird Ihnen darüber hinaus im Detail erklären, dass er das (legendäre) Behavior Change Stairway Model (BCSM) des FBI perfekt beherrscht und analog anwendet (vgl. Vecchi/van Hasselt/Romano, 2005, S. 541; https://www.academia.edu/1498235/crisis_hostage_negotiation_current_stratagies_and_issues_in_high_risk_conflict_resolution). Er wird sich zudem insgesamt am Modell der Krisen-Verhandlung orientieren (z.B. McMains/Mullins, „Crisis Negotiations“, 6. Aufl. 2020).

Frage Nr. 3:

Stellen Sie Ihrem potentiellen Verhandlungsführer folgende Frage: „Wie kann man sich den Prozess einer Verhandlung vorstellen, gibt es ein klassisches Schema bzw. einen typischen Ablauf?“

Ein Laie wird Ihnen eine ausweichende Antwort geben oder spontan erklären „Das ist nicht planbar, das läuft immer anders. Ich lass das einfach auf mich zukommen und dann sehen wir schon“.

Ein Profi wird Ihnen erklären, dass er sich immer gleich verhält. Er geht mit den „Start-Positionen“, die Sie als Decision Maker vorgeben (der letzte Aspekt der TOP LADY Formel, nämlich Your Instruction) in die Verhandlung. Er beginnt mit dem Opening (Small Talk, Agenda, Smart Start). Dann folgt der Hauptteil (in dem Driver-Seat-Konzept als „Middle of Act Two“ bezeichnet). Es endet mit der professionellen Verabschiedung.

Im Hauptteil beharrt der professionelle Verhandlungsführer (zunächst) auf seinen Start-Positionen und verhält sich sehr respektvoll bzw. freundlich. Dabei klärt er durch die Diskussionen die offenen Punkte bzw. arbeitet geduldig die Konflikte heraus. Danach stimmt er mit dem Decision Maker ab, wie die offenen Punkte/Konflikte im Rahmen des berühmten „give and take bargaining“ (Waffe der Reziprozität) getradet werden können, so dass im Ergebnis alle zufrieden sind („Play to win – create satisfaction“).

Wer zur Elite der Verhandlungsführer gehört, wird Ihnen darüber hinaus im Detail erklären, dass er den Prozess jeder Verhandlung aus dem international anerkannten Thomas-Kilmann-Conflict Mode Instrument (https://kilmanndiagnostics.com/overview-thomas-kilmann-conflict-mode-instrument-tki/) ableitet. Danach gibt es grundsätzlich 5 verschiedene Strategien, um Konflikte (auch in Verhandlungen) zu lösen: (i) Competing (Sie wollen sich durchsetzen und gewinnen), (ii) Avoiding (Konflikt jetzt nicht angehen, das „Spiel auf Zeit“), (iii) Accomodating (Nachgeben, ohne dafür eine Gegenleistung zu erhalten), (iv) Collaborating (Kooperation, um Lösungen zu finden, mit denen beide zufrieden sind) und (v) Compromising (alle sind mit dem schnell gefundenen „faulen Kompromiss“ unzufrieden).

Wenn es sich nicht um einen One Shot Deal handelt und man eine Beziehung auch nach dem Ende der Verhandlung aufrechterhalten will, kombinieren professionelle Negotiator das Competing mit dem Collaborating wie folgt: Zunächst werden die jeweiligen Start-Positionen inhaltlich unnachgiebig und persönlich sehr respektvoll diskutiert, es erfolgt also die Analyse aller Konflikte.

Dann wird eine Pause eingelegt, um im Team zu diskutieren und gemeinsam nachzudenken.  Erst danach erfolgt die Lösung aller Konflikte im Paket. Profis beginnen deshalb immer mit dem Competing und klären zuerst durch destruktive Kritik die Konflikte (vgl. Gerhard Schwarz, Konfliktmanagement, 9. Aufl.). Erst danach werden mit konstruktiver Kritik Lösungen gesucht. Das hier skizzierte – aus dem Thomas-Kilmann-Conflict Mode Instrument abgeleitete – typische prozessuale Vorgehen von Profis bezeichne ich in dem Driver-Seat-Konzept sowie dem o.g. Field Guide als ABC-Strategie (A steht für Analyze Open Points, B steht für Break 4 Change und C steht für Concessions Package Procedure bzw. Collaborating).

Zusammenfassend können Sie den professionellen Verhandlungsführer also an den folgenden Antworten erkennen:

Zum Team: „Ja, ich arbeite immer im Team und trenne zwischen Decision Maker und Negotiator. Zudem trenne ich zwischen einem Good Guy (Beziehung ist wichtiger als die Mission) und einem Bad Guy (Mission ist wichtiger als die Beziehung).“

Zum Verhalten: „Ich verhalte mich immer gleich: zuerst konzentriere ich mich auf den Aufbau der Beziehung (Bonding), dann die Inhalte (Mission) und dann fokussiere ich mich ganz bewusst auf die Waffen der Beeinflussung (Influence).“

Zum Prozess: „Ich strukturiere jeden Verhandlung-Prozess nach demselben Muster. Zuerst analysiere ich alle Konflikte mit der Konfliktlösungs-Strategie „Konfrontation“. Dann stimme ich mich mit dem Decision Maker ab, ob die Strategie gewechselt werden soll. Danach wende ich in der Regel die Konfliktlösungs-Strategie „Kooperation“ an.“

Wenn Sie auf die o.g. 3 Kernfragen jeweils die „richtige“ Antwort erhalten, haben Sie einen professionellen Verhandlungsführer gefunden, den Sie in Ihr Team aufnehmen sollten. Dies erhöht die Wahrscheinlichkeit, Ihre Verhandlungen erfolgreich zu beenden, maximal. Zugleich vermeiden Sie teure Experimente.

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