Trump Style-Negotiation 2008: die Best Practice

Der (ehemalige) US Präsident Donald Trump polarisiert noch immer sehr stark und ist in den Medien allgegenwärtig. Unabhängig von den Inhalten wird auch die Frage erörtert, ob Donald Trump gut verhandelt oder ob man sich so am Verhandlungstisch normalerweise nicht verhalten darf.

Zumindest als Geschäftsmann hat sich Trump sehr professionell verhalten.

Dies dokumentiert sein langjähriger Anwalt George Ross in seinem Buch mit dem Titel „Trump Style-Negotiation“ aus dem Jahre 2008 sehr deutlich. In diesem Buch (und in Trumps eigenem Buch „The Art of the Deal“ (1987)) erfährt man folgende Prinzipien des Unternehmers:

• Er geht der Konfrontation nicht aus dem Weg („there are times when the only choice is confrontation“),
• Er führt sich bewusst manchmal wild auf („sometimes it pays to be a little wild“, „I sometimes have to be the bad guy“);
• Er ist kein Zocker und strebt stets sehr hohe Ziele an und hat auch den worst case im Blick („I´ve never gambled in my life. I always go into the deal anticipating the worst” (Zitate aus Donald Trump, The Art of the Deal).
• Zudem will er nicht vorhersehbar sein: “One trait of a good negotiator is a lack of predictability” (Ross, S. 143).

Gleichzeitig betrachtet er Verhandeln – wie alle Profis – als etwas Spielerisches und fordert seine Leser auf, das Spiel zu genießen: „have fun, the real exitement is playing the game“.

„Play to win“ oder “satisfaction for both sides“?

Für den Laien ist die Lektüre nicht ganz einfach, weil die verschiedenen Tipps erst nach einer genauen Analyse und gedanklichen Strukturierung verständlich werden. Man muss sich die Zusammenhänge der einzelnen Tipps erst erarbeiten.

Bei oberflächlicher Lektüre drängt sich zunächst ein fundamentaler Widerspruch auf: Zum einen schreibt Ross, dass Donald Trump ein anspruchsvolles und hartes Spiel spielt, bzw. dass er spielt, um zu gewinnen: „Trump style negotiation is a tough game; he plays hard and plays to win“ (Ross, S. 22).

Zum anderen stellt Ross mehrfach klar, dass Trump immer Zufriedenheit für beide Seiten erzielen will und keine Verhandlung anstrebt, in der die eine Seite gewinnt und die andere verliert: „Trump-style negotiation is aimed at creating satisfaction for both sides, not a short negotiation where one side wins and the other side loses“ (Ross, S. 70). Ross stellt sogar ausdrücklich klar, dass Gewinnen nicht alles ist: „It is not a situation in which winning is everything“ (Ross, S. 11).

Es geht – so George Ross – Donald Trump immer darum, am Ende der Verhandlung für beide Seiten akzeptable und kreative Lösungen zu finden: „Look for mutually acceptable creative solutions“ (Ross, S. 33).

Das erstaunliche Ergebnis der Lektüre von Ross‘ Buch ist, dass die zahlreichen Strategien und Taktiken von Donald Trump zugleich die Strategien und Taktiken der Elite der Verhandlungsführer, z.B. der ehemaligen polizeilichen Verhandlungsführer wie Dominick J. Misino („Negotiate and Win“) sind.

Dabei geht es im Kern um folgende Prinzipien:

1. Am Anfang steht immer die Team-Strategie. Es wird zwischen Decision Maker und Negotiator unterschieden (vgl. Ross, S. 179), also demjenigen, der die Entscheidungen trifft und demjenigen, der die Verhandlungen führt.
2. Es findet eine intensive Vorbereitung auf jede Verhandlung statt. Ross schreibt dazu über Trump, er recherchiere die Fakten und beschaffe sich so viele Informationen wie möglich („be the rare person willing to carefully investigate the completeness of all information you receive“ (Ross, S. 60).
3. Er analysiere dabei auch seine Optionen und halte sich diese so lange wie möglich offen: „I like to keep every option open in life“ (Trump, S. 293).
4. Vor jeder Verhandlung werden in Bezug auf alle Themen „Start-Positionen“ entwickelt, also sehr ehrgeizige Positionen, mit denen man später an den Start geht: „aim high in the beginning. This is good, basic goal-setting advice. … It becomes a starting point“ schreibt Ross hierzu über Trump (S. 189).
5. Zu Beginn bzw. während der Verhandlungen wird versucht, eine Beziehung zum Verhandlungspartner aufzubauen. Das geschieht zum Beispiel durch das Stellen von offenen Fragen (Active Listening Taktik). Auch wenn man es aufgrund der öffentlichen Wahrnehmung nicht glauben möchte: Donald Trump war gemäß den Ausführungen seines langjährigen Anwalts George H. Ross genial in Bezug auf den Aufbau von Beziehungen: „he is a genius at establishing a relationship with the other party“ (Ross, S. xiii).
6. Zu Beginn der Verhandlung bleibt man abwartend und lässt die anderen kommen. “Learn to hold back“, bzw. „Don´t talk“, schreibt Ross (vgl. S. 186) dazu. Unmittelbar danach gilt: „Don´t accept any offer right away“ (Ross, S. 69). Denn bei einer sofortigen Zustimmung wäre der Partner unzufrieden und würde glauben, er habe schlecht verhandelt.
7. Konflikte (diametraler Widerspruch zwischen den Positionen) werden immer mit demselben System zelebriert. Zuerst werden die o.g. Start-Positionen unnachgiebig geltend gemacht und verteidigt. Es gilt: “Play to win”. Dabei wird bewusst die Sackgasse, also der Deadlock initiiert, natürlich sehr höflich: “If you initiate deadlocks as a strategy, always smile and be pleasant as you do it” (Ross, S, 78). Den Deadlock bzw. die offenen Punkte hat Trump dann in seinem Dealbook notiert. Erst wenn alle offenen Punkte feststehen, wird umgedacht und die Konfliktlösungs-Strategie gewechselt. Ab jetzt wird versucht, eine Lösung zu finden „Trump-style negotiation is aimed at creating satisfaction for both sides, not a short negotiation where one side wins and the other side loses“, schreibt Ross in seinem Buch (Ross, S. S. 70). Nötig sei in solchen Situationen eine besondere Kreativität: „ “ (Ross, S. 95)  und „Look for mutually acceptable creative solutions“ (Ross, S. 33).

Kurzum: Die Analyse bzw. Lösung des Konflikts erfolgt sehr systematisch in 3 aufeinanderfolgenden Schritten: (1) Play to win, (2) initiate deadlocks as a strategy (3) look for mutually acceptable solutions.

Dieses Vorgehen entspricht der Best Practice des Konfliktmanagements in Verhandlungen und ist nichts anderes als die optimale Kombination der Konfliktlösungs-Strategien “Competing” (Play to win) und “Collaborating” (look for mutually acceptable solutions), die Bestandteil des international anerkannten “Thomas-Kilmann Conflict Mode Instrument (TKI)” (http://www.kilmanndiagnostics.com) sind.

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